GESTÃO DE VENDAS - AULA 02 - COMPONENTES ESTRATÉGICOS

ANÁLISE DO AMBIENTE Macroambiente é o cenário onde a organização está inserida, é composto de forças que a empresa não pode controlar diretamente, como as variáveis econômicas, sociais, sindicais, demográficas, políticas, legais, etc. Microambiente são as forças próximas a empresa que afetam a habilidade de servir os clientes, seus canais de marketing e todos os públicos relacionados a ela, mas que podem ser relacionados a empresa. (qualidade, prazo de entrega, preços, etc.). AVALIANDO O MERCADO E DETERMINANDO ESTRATÉGIAS Oportunidades e Ameaças A substituição de um material por outro gera oportunidade para as empresas fabricantes do produto novo e ameaça aquelas que produzem o material que está sendo substituído. Pontos Fortes e Pontos Fracos Tem como objetivo principal aproveitar-se dos pontos fortes, maximizando-os, e minimizar ou eliminar os pontos fracos. (como parâmetro deve-se utilizar um concorrente). Negociação É um processo no qual se busca a aceitação de propósitos, ideias ou interesses, visando o melhor resultado possível e garantindo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de terem tido oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e de que o produto final tenha sido maior do que a soma das contribuições individuais. Afinal, estamos na Era do Vendedor ou o Vendedor já Era? Podemos afirmar que estamos na era do Solucionador de Problemas. Esta deve ser sua nova profissão. Não ofereça coisas... Ofereça ideias, emoções, sentimentos e benefícios! Não ofereça uma casa... Ofereça segurança, comodidade e um lugar feliz! Não ofereça livros... Ofereça horas de prazer e conhecimento! Não ofereça calçados... Ofereça uma aparência bonita e atraente! Acabou a era do vende...dor O negócio do cliente não é mais comprar, mas sim resolver suas necessidades e problemas. Portanto vamos aos clientes com este objetivo. Acabou esse negócio de “Tirar Pedido”. Ninguém “tira” mais nada de ninguém. É preciso ir ao cliente para: Descobrir e entender os seus problemas e necessidades. Provocar nele a necessidade de resolvê-los. Provar que é capaz de fazer isto. (Fonte: Revista Venda Mais / Eduardo Botelho) Não vá ao cliente para vender. Vá para resolver; vá para “pôr” e não “tirar”. E a pergunta básica que a empresa tem que fazer para si mesma antes de ir aos clientes é a seguinte: “Que problemas nós estamos aptos a resolver?”, ou: “Existimos para resolver que problemas?” Porque é exatamente isso que o vendedor tem que levar ao cliente... soluções. Acabou a era do vendedor. Estamos na era do SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS. Esta é a nova profissão. O Vendedor de hoje é Consultivo É altamente qualificado, possui grandes conhecimentos gerais e de produto, capacidade de dialogar e questionar o cliente em busca das suas reais necessidades. Flexibilidade Atualizar-se diariamente, acreditar, praticar ações nunca antes praticadas e passar a trabalhar de forma diferente são exemplos de flexibilidade do vendedor. Criatividade Existe uma grande diferença entre ser criativo e ser inovador. Para ser inovador é preciso inventar, para ser criativo é preciso combinar de forma diferente. Por isso a criatividade é uma ferramenta fundamental na busca da inovação para o vendedor. Organização O vendedor deve planejar e organizar o seu processo de vendas, não deixando para amanhã o que pode ser feito hoje. Autoestima Desenvolver a autoestima, para o vendedor significa ser um profissional que sente realizado com aquilo que faz e tem orgulho da profissão que escolheu. Linguagem O vendedor deve trabalhar a sua linguagem. Desta forma, a tradução das ideias ficará mais fácil e a sua apresentação de vendas muito mais rica. O bom vendedor identifica – através da pré-venda bem feita – as necessidades do seu cliente e oferece a ele uma solução para essas necessidades. Nem mais, nem menos. Tipos de vendedores 1. Entregador - tarefa de entregar o produto; 2. Tirador de pedidos - interno ou externo, apenas anota; 3. Missionário - não tira pedidos, mas apenas cria uma boa imagem; 4. Técnico - vendedor de alto nível de conhecimento, um consultor que influencia; 5. Gerador de demanda - criativo, inventa maneiras de vender o tangível e intangível; 6. Vendedor de soluções - resolve problemas para vender agregados. 8 pontos importantes sobre a política comercial de uma empresa 1. É preciso fazer análise de mercado. Pontos fortes, fracos, ameaças, oportunidades 2. Buscar oportunidades 3. Construir, estimular e manter relacionamentos. 4. Elaborar propostas claras que possam gerar, além de negócios duradouros com rentabilidade assegurada, respeito e confiança dos clientes. 5. Vender é negociar e ter paciência. Permitir a percepção de valor. 6. Manter relacionamento pós-venda visando novos negócios a longo prazo. 7. Avaliar a satisfação do cliente, sempre. 8. Avaliar possibilidade de criar novos produtos com mais rentabilidade futura. Qual o básico em atividade de vendas? 1. Análise qualitativa dos objetivos e necessidades do cliente; 2. Apresentação de proposta comercial elaborada a partir das necessidades dos clientes; 3. Negociação dos termos de interesses comuns; 4. Fechamento do negócio, cumprimento de compromissos acordados; 5. Pós-venda do processo inteiro.