GESTÃO DE VENDAS - AULA 02 - COMPONENTES ESTRATÉGICOS

ANÁLISE DO AMBIENTE Macroambiente é o cenário onde a organização está inserida, é composto de forças que a empresa não pode controlar diretamente, como as variáveis econômicas, sociais, sindicais, demográficas, políticas, legais, etc. Microambiente são as forças próximas a empresa que afetam a habilidade de servir os clientes, seus canais de marketing e todos os públicos relacionados a ela, mas que podem ser relacionados a empresa. (qualidade, prazo de entrega, preços, etc.). AVALIANDO O MERCADO E DETERMINANDO ESTRATÉGIAS Oportunidades e Ameaças A substituição de um material por outro gera oportunidade para as empresas fabricantes do produto novo e ameaça aquelas que produzem o material que está sendo substituído. Pontos Fortes e Pontos Fracos Tem como objetivo principal aproveitar-se dos pontos fortes, maximizando-os, e minimizar ou eliminar os pontos fracos. (como parâmetro deve-se utilizar um concorrente). Negociação É um processo no qual se busca a aceitação de propósitos, ideias ou interesses, visando o melhor resultado possível e garantindo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de terem tido oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e de que o produto final tenha sido maior do que a soma das contribuições individuais. Afinal, estamos na Era do Vendedor ou o Vendedor já Era? Podemos afirmar que estamos na era do Solucionador de Problemas. Esta deve ser sua nova profissão. Não ofereça coisas... Ofereça ideias, emoções, sentimentos e benefícios! Não ofereça uma casa... Ofereça segurança, comodidade e um lugar feliz! Não ofereça livros... Ofereça horas de prazer e conhecimento! Não ofereça calçados... Ofereça uma aparência bonita e atraente! Acabou a era do vende...dor O negócio do cliente não é mais comprar, mas sim resolver suas necessidades e problemas. Portanto vamos aos clientes com este objetivo. Acabou esse negócio de “Tirar Pedido”. Ninguém “tira” mais nada de ninguém. É preciso ir ao cliente para: Descobrir e entender os seus problemas e necessidades. Provocar nele a necessidade de resolvê-los. Provar que é capaz de fazer isto. (Fonte: Revista Venda Mais / Eduardo Botelho) Não vá ao cliente para vender. Vá para resolver; vá para “pôr” e não “tirar”. E a pergunta básica que a empresa tem que fazer para si mesma antes de ir aos clientes é a seguinte: “Que problemas nós estamos aptos a resolver?”, ou: “Existimos para resolver que problemas?” Porque é exatamente isso que o vendedor tem que levar ao cliente... soluções. Acabou a era do vendedor. Estamos na era do SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS. Esta é a nova profissão. O Vendedor de hoje é Consultivo É altamente qualificado, possui grandes conhecimentos gerais e de produto, capacidade de dialogar e questionar o cliente em busca das suas reais necessidades. Flexibilidade Atualizar-se diariamente, acreditar, praticar ações nunca antes praticadas e passar a trabalhar de forma diferente são exemplos de flexibilidade do vendedor. Criatividade Existe uma grande diferença entre ser criativo e ser inovador. Para ser inovador é preciso inventar, para ser criativo é preciso combinar de forma diferente. Por isso a criatividade é uma ferramenta fundamental na busca da inovação para o vendedor. Organização O vendedor deve planejar e organizar o seu processo de vendas, não deixando para amanhã o que pode ser feito hoje. Autoestima Desenvolver a autoestima, para o vendedor significa ser um profissional que sente realizado com aquilo que faz e tem orgulho da profissão que escolheu. Linguagem O vendedor deve trabalhar a sua linguagem. Desta forma, a tradução das ideias ficará mais fácil e a sua apresentação de vendas muito mais rica. O bom vendedor identifica – através da pré-venda bem feita – as necessidades do seu cliente e oferece a ele uma solução para essas necessidades. Nem mais, nem menos. Tipos de vendedores 1. Entregador - tarefa de entregar o produto; 2. Tirador de pedidos - interno ou externo, apenas anota; 3. Missionário - não tira pedidos, mas apenas cria uma boa imagem; 4. Técnico - vendedor de alto nível de conhecimento, um consultor que influencia; 5. Gerador de demanda - criativo, inventa maneiras de vender o tangível e intangível; 6. Vendedor de soluções - resolve problemas para vender agregados. 8 pontos importantes sobre a política comercial de uma empresa 1. É preciso fazer análise de mercado. Pontos fortes, fracos, ameaças, oportunidades 2. Buscar oportunidades 3. Construir, estimular e manter relacionamentos. 4. Elaborar propostas claras que possam gerar, além de negócios duradouros com rentabilidade assegurada, respeito e confiança dos clientes. 5. Vender é negociar e ter paciência. Permitir a percepção de valor. 6. Manter relacionamento pós-venda visando novos negócios a longo prazo. 7. Avaliar a satisfação do cliente, sempre. 8. Avaliar possibilidade de criar novos produtos com mais rentabilidade futura. Qual o básico em atividade de vendas? 1. Análise qualitativa dos objetivos e necessidades do cliente; 2. Apresentação de proposta comercial elaborada a partir das necessidades dos clientes; 3. Negociação dos termos de interesses comuns; 4. Fechamento do negócio, cumprimento de compromissos acordados; 5. Pós-venda do processo inteiro.

GESTÃO DE VENDAS - AULA 01 - INTRODUÇÃO

O profissional de vendas bem sucedido cuida primeiro do cliente, depois do produto. Venda  Ato de induzir alguém a trocar algo, basicamente, a trocar mercadorias ou serviços por dinheiro. Em marketing, a venda é definida como encontro do agente de oferta com o agente de procura. (Marcos Cobra) Venda  No mundo dos negócios, venda pessoal refere-se à comunicação pessoal de informações para persuadir um prospect (cliente potencial) a comprar algo – um bem, um serviço, uma ideia ou outra coisa – que atenda suas necessidades. (Charles M. Futrell) VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Vendas e o composto de Marketing Os quatro “P’s”: Produto, Preço, Praça e Promoção. Para Antonio Gobe e Outros os conceitos podem assim serem definidos: O PRODUTO refere-se ao que os profissionais de marketing oferecem aos seus clientes. Nessa idéia encontram-se, além do produto em si, os serviços que são prestados em função de sua aquisição, formando o chamado benefício. O PREÇO representa o custo monetário do produto, a quantidade de dinheiro que os consumidores têm de pagar para adquiri-lo. Para o profissional de vendas, o preço permite expressar o valor do produto e gerar receita. Já para o consumidor, o preço é um padrão de medida usado para julgar o valor e potencial de satisfação. É comum vendedores encerrarem a negociação quando o cliente alega que o preço está muito caro. Lembre-se não existe produto caro, mas há aqueles que ainda não apresentaram ao cliente, as vantagens que justifiquem o seu preço. Examine a seguinte equação: Valor = Qualidade/Preço Se o cliente não percebe “suficiente qualidade” naquilo que você está oferecendo, julgará o produto caro. Algumas dicas importantes para você não cair na armadilha do preço: antes de falar do preço, tenha certeza de que você compreendeu exatamente aquilo que o cliente precisa e de que você é capaz de provar como o eu produto ou serviço poderá ajudá-lo; se o cliente insiste em dizer que o produto está caro, valorize os seus benefícios ao invés de ligar para o seu gerente e solicitar uma condição de venda especial para aquele negócio. A PRAÇA é a melhor forma para que os consumidores tenham acesso aos produtos e aos serviços da empresa. (canais de distribuição). Promoção refere-se a informar, persuadir e influenciar as pessoas na escolha de produtos, conceitos ou idéias. O composto promocional envolve propaganda – com seus anúncios impressos (outdoors, revistas, jornais) e eletrônicos (rádio, televisão). “A PROMOÇÃO de vendas defini-se por si própria: é uma técnica de promover vendas. Promover implica fomentar, ser a causa, dar impulso, fazer avançar, provocar, desenvolver e favorecer. Não implica propriamente vender, mas diligenciar, esforçar, empenhar-se através de qualquer ideia ou ação para que isso aconteça." (Ferracciú, João de Simoni Soderini) “A promoção de vendas consiste em um conjunto diversificado de ferramentas de incentivo, a maioria de curto prazo, projetadas para estimular a compra mais rápida ou em maior quantidade de produtos ou serviços específicos, pelo consumidor ou pelo comércio.” (Kotler, Philip) O que os compradores querem? Já aprendemos que, tecnicamente, todos somos vendedores. Afinal, estamos sempre vendendo algo, não necessariamente produtos ou serviços, mas nossa imagem pessoal, a satisfação por nossa companhia e a reflexão proporcionada por nossas ideias. (Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6) O QUE OS COMPRADORES QUEREM??? 1. Prestatividade: Os compradores querem ser atendidos conforme sua agenda e não a do vendedor permite. (Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6) 2. Atenção: Queremos ser ouvidos. Talvez Freud explique o motivo, mas o fato é que convém ao bom vendedor sentar-se diante de seu cliente e simplesmente ouvi-lo. Guarde seus argumentos para um segundo momento. No final, você conseguirá demonstrar que, técnica e comercialmente, sua solução é a mais adequada. (Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6) 3. Simpatia: Compradores vivem sob pressão de todos os tipos. Precisam comprar tudo pelo menor preço, com o prazo de pagamento mais dilatado, com a qualidade mais elevada. Em outras palavras o dia-a-dia é duro. Por isso, guarde consigo seus rancores, insatisfações e frustrações. Um vendedor com presença de espírito, semblante sereno e naturalidade transmite segurança e confiabilidade. 4. Sinceridade e honestidade: Esperamos encontrar pessoas sinceras, capazes de dizer a verdade ainda que, ao fazê-lo, possam correr o risco de perder a venda. Não há nada pior do que o vendedor que promete tudo e não cumpre nada. Seja honesto e ganhe seu cliente não para um negócio, mas para muitos. (Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6) 5. Preço e prazos compatíveis: É possível estabelecer uma relação “ganha-ganha-ganha”, ou seja cliente, fornecedor e sociedade são beneficiados por práticas comerciais éticas e responsáveis. O fato é que as empresas têm suas condições de fornecimento, mas sempre é possível flexibilizá-las dependendo mais do “como” do que do “quanto” o vendedor precisa. (Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6) Objetivos e Estratégias Os objetivos determinam o que a empresa procura atingir. “o que queremos?”. A estratégia, por outro lado, é a ação necessária para se alcançar o objetivo. “Como?”. “Estratégia é um plano unificado amplo e integrado que se destina a assegurar que os objetivos da empresa sejam atingidos.” (Glueck) “Estratégia é manter o sistema funcionando com vantagem e/ou criar condições para ganhar.” (Richard Rumelt) “Estratégia é a futuridade das decisões correntes.” (George Steiner) “É importante ter metas, mas também é fundamental planejar, cuidadosamente cada passo para atingí-las.” (Bernardinho) As estratégias estão relacionadas a três elementos fundamentais: Informação, Tempo e Poder Informação: O vendedor deve colher o máximo de informações sobre o mercado, pois quanto maior o número de informações, maiores serão as vantagens. Algumas táticas: - Usar informações privilegiadas - ex. “soube pelo engenheiro que...” - A simulação de cenários – ex. “o que aconteceria se a situação... - A comparação de alternativas – ex. “a primeira opção tem as seguintes vantagens...”. Tempo: As táticas relativas ao tempo referem-se à oportunidade ou ao momento psicológico em que se colocam as alternativas sob o ponto de vista do outro negociador. - estender o tempo – ex.: ter paciência - precipitar o desfecho – ex. “É agora ou nunca mais...”. - fixar limites – ex. “Vamos manter esta proposta até...” - usar o elemento surpresa – ex.: “Eu aceito essa condição...”. Poder: O poder é a capacidade de provocar mudanças ou impedir que elas ocorram. - a autoridade condicional ou limitada – ex.: “Estou no meu limite...” - eximir-se de autoridade – ex.: “Só posso decidir com autorização do...” - a alteração das regras do jogo – ex.: “O preço poderá sofrer alterações, desde que o prazo...” OBJETIVO: - Aumentar as vendas no próximo ano em 50% ESTRATÉGIAS: - Aumentar o número de vendedores; - Ampliar a área de distribuição, atingindo outras cidades; - Aumentar o número de linhas e modelos. OBJETIVO: - Tornar nossos produtos mais competitivos ESTRATÉGIAS: - Utilizar equipamentos de produção mais automatizados e eficientes, de forma que reduzam os custos. EXERCÍCIOS 1. Como age um profissional de vendas bem sucedido? 2. Para você, o que significa “venda”? 3. O que representa o preço de um produto? 4. O que são as armadilhas do preço? 5. Apresente de forma criativa um exemplo de o “que os compradores querem”.

LOGÍSTICA - AULA 01 - Introdução

A LOGÍSTICA é uma evolução do planejamento e das estratégias militares, do uso dos recursos disponíveis para alocar tropas nas frentes de batalha e supri-las de armazenamentos,munições e alimentos. Numa definição ampliada, é o método para colocar o produto adequado, na hora certa, na quantidade exata, no lugar correto, ao menos custo possível. INTEGRAÇÃO DAS OPERAÇÕES DE LOGÍSTICA Noção de Logística É o processo de elaboração, implementação e controle de um plano que serve para maximizar da produção ao consumo, enfrentando custos. Mitos sobre a Logística: Não é só transporte! Importância: Aumento de produtividade por meio de vantagens competitivas, diferenciação de produtos e altos níveis de serviço ao cliente. Atividades Primárias: Tratam-se dos transportes, da manutenção de estoques e do processamento do pedido. Atividades de Apoio: São eles: a armazenagem, o manuseio de materiais, as embalagens de proteção e unitização de cargas, a obtenção, a programação do produto e a manutenção da informação. Funções e Objetivos: Um dos objetivos mais importantes da logística é conseguir criar mecanismos para entregar os produtos ao destino final num tempo mais curto possível, reduzindo os custos. O termo LOGÍSTICA começou a ser utilizado por empresas de países tecnologicamente avançados em meados do século XX. LOGÍSTICA NA HISTÓRIA DA HUMANIDADE ACERTOS DE USO 1. O fato de NOÉ ter tido que terminar de construir a ARCA antes do dilúvio começar e , ao mesmo tempo, conseguir reunir animais de diferentes lugares. 2. CRISTÓVÃO COLOMBO e CABRAL precisaram dimensionar a quantidade exata de víveres* e o tamanho das tripulações para viagens que durariam meses, sem possibilidade de reabastecimento , ao longo desse tempo. GRAVE ERRO LOGÍSTICO 3. NAPOLEÃO, ao contar com o reabastecimento das tropas pelo espólios conseguidos durante a invasão à RUSSIA, ele acabou vendo seus exércitos derrotados pela fome e pelo frio. As provisões foram queimadas pelos russos, que abandonavam os campos invadidos antes que os soldados invasores chegassem. Todos esses eventos tem em comum: - A gestão de recursos finitos. - Limites escassos de tempo. - Estruturas complexas. - Soluções simples. FATORES DETERMINANTES: - a impossibilidade de erro. - a inexistência da hipótese de uma segunda tentativa. LOGÍSTICA é uma palavra de origem francesa (LOGISTIQUE), com significado amplo de: “SUPRIR , ABASTECER” SIGNIFICAVA O CONJUNTO DE AÇÕES E OPERAÇÕES NECESSÁRIAS AO ABASTECIMENTO DE TROPAS. PARTE INTEGRANTE DA ARTE MILITAR , JUNTO COM A “TÁTICA” E A “ESTRATÉGIA”. LOGÍSTICA NO FINAL DA GUERRA: DÉCADA DE 50 NOS EUA : - Expansão empresarial com a explosão mercadológica. - Necessidade de novas técnicas de marketinge distribuição. - Consolidação do varejo com muitas redes como J. C. PENNEY , SEARS , K-MART , sendo modelos para outros países. DÉCADA DE 60: - Orientada para a distribuição de mercadorias pelo setor de marketing. - Utilização de transporte ferroviário e rodoviário. LOGÍSTICA NA DÉCADA DE 70: FENÔMENOS MUNDIAIS QUE MUDARAM A DIREÇÃO DESSE SISTEMA : - Crise do petróleo com elevação dos custos de transportes. - Início da era cibernética, com uso cada vez mais popular dos computadores. - Invasão comercial japonesa acompanhadade inovações técnicas (JUST-IN-TIME, QUALIDADE TOTAL). LOGÍSTICA NA DÉCADA DE 80: - Explosão da microinformática. - O mundo começou suas grandes transformações do século. - A partir daí a vida nunca mais seria como antes. LOGÍSTICA NA DÉCADA DE 90: - Foi constituída pela grande batalha comercial denominada MERCADO GLOBAL ou GLOBAL SOURCING. - Constitui-se a palavra COMPETITIVIDADE. - As grandes armas: TECNOLOGIA, MARKETING e LOGÍSTICA. LOGÍSTICA NOS ANOS 2000: - Nos países mais desenvolvidos a superação do “SUPPLY CHAIN” sobre a “LOGÍSTICA INTEGRADA”. - É mais abrangente com GESTÃO em três focos : A LOGÍSTICA é, portanto, "“É a parcela do processo da cadeia de suprimento que PLANEJA, IMPLANTA e CONTROLA o fluxo consciente e eficaz de matérias-primas, estoque em processo, produtos acabados e informações relacionadas, desde seu ponto de origem até o ponto de consumo , com o propósito de atender aos requisitos dos clientes”. (Fonte :Concil of Logistics Management- 2001) A LOGÍSTICA EMPRESARIAL pode ser segmentada em duas grandes áreas: - administração de materiais; - distribuição física. ATIVIDADES LOGÍSTICAS PRIMÁRIAS (OU PRINCIPAIS) - TRANSPORTES. - MANUTENÇÃO DE ESTOQUES. - PROCESSAMENTOS DE PEDIDOS. SECUNDÁRIAS (OU DE APOIO) - ARMAZENAGEM . - MANUSEIO DE MATERIAIS . - OBTENÇÃO DE MATERIAIS - EMBALAGEM DE PROTEÇÃO . - PROGRAMAÇÃO DE PRODUÇÃO. - MANUTENÇÃO DE INFORMAÇÃO A LOGÍSTICA Envolve estratégias e todas as operações relacionadas a : # Gestão de materiais e mercadorias. # Planejamento e Controle de Produção. # Movimentação de Materiais. # Embalagem. # Armazenagem e Expedição. # Distribuição Física. # Transporte # Sistemas de Informação. A LOGÍSTICA APLICADA FAZ USO INTENSO DA TECNOLOGIA - Gestão / Operação - Merchandising. - Controle / Segurança. - Informática / Internet / Softwares - Marketing ( Promoção, Programas de Layout ). - Comunicação (Multimídia) A LOGÍSTICA APLICADA tem como objeto maximizar o posicionamento competitivo: - Definir foco; - Selecionar alvo; - Concentrar forças. Dessa forma, pode-se afirmar que a LOGÍSTICA APLICADA é: "Planejamento, Organização e Controle do conjunto de atividades de movimento e armazenamento que facilitam o fluxo de materiais e produtos desde dos fornecedores ao cliente ou ao consumidor, para satisfazer a demanda ao menor custo incluídos os fluxos de informação e controle." POR QUE AS EMPRESAS NECESSITAM DE LOGÍSTICA? # Devido a maior competitividade global. # Escassez da matéria-prima. # Falta mão de obra qualificada. # Ineficiência na distribuição. # Necessidade de uma maior ocupação do mercado PRINCIPAL PROBLEMA DA LOGÍSTICA INCREMENTO DOS CUSTOS ASSOCIADOS À SUAS ATIVIDADES, QUE PODERÁ SER SOLUCIONADO ATRAVÉS DO ATENDIMENTO DAS NECESSIDADES DAS ORGANIZAÇÕES CLIENTES. COMENTÁRIO SOBRE LOGÍSTICA: “As empresas operam dentro de um ambiente que muda constantemente, devido aos avanços tecnológicos, às alterações na economia e na legislação, e a disponibilidade de recursos. Portanto, a filosofia da Administração se altera com o tempo , de forma a se adaptar as novas exigências de desempenho para as empresas. A logística, assim representa uma nova visão empresarial. Uma nova ordem das coisas”. Ronald H. Ballou EXERCÍCIOS 1. Como você vê a evolução da logística? 2. Com suas palavras, defina logística. 3. Comente erros e acertos no uso da logística ao longo da história. 4. Comente fatores determinantes da logística. 5. Comente a logística nos anos 80 e 90. 6. As atividades logísticas podem ser primárias e secundárias. Exemplifique pelo menos uma de cada tipo. 7. Comente alguns problemas logísticos.