GESTÃO DE VENDAS - AULA 01 - INTRODUÇÃO

O profissional de vendas bem sucedido cuida primeiro do cliente, depois do produto. Venda  Ato de induzir alguém a trocar algo, basicamente, a trocar mercadorias ou serviços por dinheiro. Em marketing, a venda é definida como encontro do agente de oferta com o agente de procura. (Marcos Cobra) Venda  No mundo dos negócios, venda pessoal refere-se à comunicação pessoal de informações para persuadir um prospect (cliente potencial) a comprar algo – um bem, um serviço, uma ideia ou outra coisa – que atenda suas necessidades. (Charles M. Futrell) VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Vendas e o composto de Marketing Os quatro “P’s”: Produto, Preço, Praça e Promoção. Para Antonio Gobe e Outros os conceitos podem assim serem definidos: O PRODUTO refere-se ao que os profissionais de marketing oferecem aos seus clientes. Nessa idéia encontram-se, além do produto em si, os serviços que são prestados em função de sua aquisição, formando o chamado benefício. O PREÇO representa o custo monetário do produto, a quantidade de dinheiro que os consumidores têm de pagar para adquiri-lo. Para o profissional de vendas, o preço permite expressar o valor do produto e gerar receita. Já para o consumidor, o preço é um padrão de medida usado para julgar o valor e potencial de satisfação. É comum vendedores encerrarem a negociação quando o cliente alega que o preço está muito caro. Lembre-se não existe produto caro, mas há aqueles que ainda não apresentaram ao cliente, as vantagens que justifiquem o seu preço. Examine a seguinte equação: Valor = Qualidade/Preço Se o cliente não percebe “suficiente qualidade” naquilo que você está oferecendo, julgará o produto caro. Algumas dicas importantes para você não cair na armadilha do preço: antes de falar do preço, tenha certeza de que você compreendeu exatamente aquilo que o cliente precisa e de que você é capaz de provar como o eu produto ou serviço poderá ajudá-lo; se o cliente insiste em dizer que o produto está caro, valorize os seus benefícios ao invés de ligar para o seu gerente e solicitar uma condição de venda especial para aquele negócio. A PRAÇA é a melhor forma para que os consumidores tenham acesso aos produtos e aos serviços da empresa. (canais de distribuição). Promoção refere-se a informar, persuadir e influenciar as pessoas na escolha de produtos, conceitos ou idéias. O composto promocional envolve propaganda – com seus anúncios impressos (outdoors, revistas, jornais) e eletrônicos (rádio, televisão). “A PROMOÇÃO de vendas defini-se por si própria: é uma técnica de promover vendas. Promover implica fomentar, ser a causa, dar impulso, fazer avançar, provocar, desenvolver e favorecer. Não implica propriamente vender, mas diligenciar, esforçar, empenhar-se através de qualquer ideia ou ação para que isso aconteça." (Ferracciú, João de Simoni Soderini) “A promoção de vendas consiste em um conjunto diversificado de ferramentas de incentivo, a maioria de curto prazo, projetadas para estimular a compra mais rápida ou em maior quantidade de produtos ou serviços específicos, pelo consumidor ou pelo comércio.” (Kotler, Philip) O que os compradores querem? Já aprendemos que, tecnicamente, todos somos vendedores. Afinal, estamos sempre vendendo algo, não necessariamente produtos ou serviços, mas nossa imagem pessoal, a satisfação por nossa companhia e a reflexão proporcionada por nossas ideias. (Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6) O QUE OS COMPRADORES QUEREM??? 1. Prestatividade: Os compradores querem ser atendidos conforme sua agenda e não a do vendedor permite. (Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6) 2. Atenção: Queremos ser ouvidos. Talvez Freud explique o motivo, mas o fato é que convém ao bom vendedor sentar-se diante de seu cliente e simplesmente ouvi-lo. Guarde seus argumentos para um segundo momento. No final, você conseguirá demonstrar que, técnica e comercialmente, sua solução é a mais adequada. (Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6) 3. Simpatia: Compradores vivem sob pressão de todos os tipos. Precisam comprar tudo pelo menor preço, com o prazo de pagamento mais dilatado, com a qualidade mais elevada. Em outras palavras o dia-a-dia é duro. Por isso, guarde consigo seus rancores, insatisfações e frustrações. Um vendedor com presença de espírito, semblante sereno e naturalidade transmite segurança e confiabilidade. 4. Sinceridade e honestidade: Esperamos encontrar pessoas sinceras, capazes de dizer a verdade ainda que, ao fazê-lo, possam correr o risco de perder a venda. Não há nada pior do que o vendedor que promete tudo e não cumpre nada. Seja honesto e ganhe seu cliente não para um negócio, mas para muitos. (Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6) 5. Preço e prazos compatíveis: É possível estabelecer uma relação “ganha-ganha-ganha”, ou seja cliente, fornecedor e sociedade são beneficiados por práticas comerciais éticas e responsáveis. O fato é que as empresas têm suas condições de fornecimento, mas sempre é possível flexibilizá-las dependendo mais do “como” do que do “quanto” o vendedor precisa. (Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6) Objetivos e Estratégias Os objetivos determinam o que a empresa procura atingir. “o que queremos?”. A estratégia, por outro lado, é a ação necessária para se alcançar o objetivo. “Como?”. “Estratégia é um plano unificado amplo e integrado que se destina a assegurar que os objetivos da empresa sejam atingidos.” (Glueck) “Estratégia é manter o sistema funcionando com vantagem e/ou criar condições para ganhar.” (Richard Rumelt) “Estratégia é a futuridade das decisões correntes.” (George Steiner) “É importante ter metas, mas também é fundamental planejar, cuidadosamente cada passo para atingí-las.” (Bernardinho) As estratégias estão relacionadas a três elementos fundamentais: Informação, Tempo e Poder Informação: O vendedor deve colher o máximo de informações sobre o mercado, pois quanto maior o número de informações, maiores serão as vantagens. Algumas táticas: - Usar informações privilegiadas - ex. “soube pelo engenheiro que...” - A simulação de cenários – ex. “o que aconteceria se a situação... - A comparação de alternativas – ex. “a primeira opção tem as seguintes vantagens...”. Tempo: As táticas relativas ao tempo referem-se à oportunidade ou ao momento psicológico em que se colocam as alternativas sob o ponto de vista do outro negociador. - estender o tempo – ex.: ter paciência - precipitar o desfecho – ex. “É agora ou nunca mais...”. - fixar limites – ex. “Vamos manter esta proposta até...” - usar o elemento surpresa – ex.: “Eu aceito essa condição...”. Poder: O poder é a capacidade de provocar mudanças ou impedir que elas ocorram. - a autoridade condicional ou limitada – ex.: “Estou no meu limite...” - eximir-se de autoridade – ex.: “Só posso decidir com autorização do...” - a alteração das regras do jogo – ex.: “O preço poderá sofrer alterações, desde que o prazo...” OBJETIVO: - Aumentar as vendas no próximo ano em 50% ESTRATÉGIAS: - Aumentar o número de vendedores; - Ampliar a área de distribuição, atingindo outras cidades; - Aumentar o número de linhas e modelos. OBJETIVO: - Tornar nossos produtos mais competitivos ESTRATÉGIAS: - Utilizar equipamentos de produção mais automatizados e eficientes, de forma que reduzam os custos. EXERCÍCIOS 1. Como age um profissional de vendas bem sucedido? 2. Para você, o que significa “venda”? 3. O que representa o preço de um produto? 4. O que são as armadilhas do preço? 5. Apresente de forma criativa um exemplo de o “que os compradores querem”.