ADM EM AÇÃO
"Compartilhar o torna mais do que você é. Quanto mais você der para o mundo, mais a vida poderá retribuir." Jim Rohn
quarta-feira, 10 de fevereiro de 2016
GESTÃO DE VENDAS - AULA 02 - COMPONENTES ESTRATÉGICOS
ANÁLISE DO AMBIENTE
Macroambiente é o cenário onde a organização está inserida, é composto de forças que a empresa não pode controlar diretamente, como as variáveis econômicas, sociais, sindicais, demográficas, políticas, legais, etc.
Microambiente são as forças próximas a empresa que afetam a habilidade de servir os clientes, seus canais de marketing e todos os públicos relacionados a ela, mas que podem ser relacionados a empresa. (qualidade, prazo de entrega, preços, etc.).
AVALIANDO O MERCADO E DETERMINANDO ESTRATÉGIAS
Oportunidades e Ameaças
A substituição de um material por outro gera oportunidade para as empresas fabricantes do produto novo e ameaça aquelas que produzem o material que está sendo substituído.
Pontos Fortes e Pontos Fracos
Tem como objetivo principal aproveitar-se dos pontos fortes, maximizando-os, e minimizar ou eliminar os pontos fracos. (como parâmetro deve-se utilizar um concorrente).
Negociação
É um processo no qual se busca a aceitação de propósitos, ideias ou interesses, visando o melhor resultado possível e garantindo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de terem tido oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e de que o produto final tenha sido maior do que a soma das contribuições individuais.
Afinal, estamos na Era do Vendedor ou o Vendedor já Era?
Podemos afirmar que estamos na era do
Solucionador de Problemas.
Esta deve ser sua nova profissão.
Não ofereça coisas...
Ofereça ideias, emoções, sentimentos e benefícios! Não ofereça uma casa...
Ofereça segurança, comodidade e um lugar feliz!
Não ofereça livros...
Ofereça horas de prazer e conhecimento!
Não ofereça calçados...
Ofereça uma aparência bonita e atraente!
Acabou a era do vende...dor
O negócio do cliente não é mais comprar, mas sim resolver suas necessidades e problemas. Portanto vamos aos clientes com este objetivo.
Acabou esse negócio de “Tirar Pedido”. Ninguém “tira” mais nada de ninguém. É preciso ir ao cliente para:
Descobrir e entender os seus problemas e necessidades.
Provocar nele a necessidade de resolvê-los.
Provar que é capaz de fazer isto.
(Fonte: Revista Venda Mais / Eduardo Botelho)
Não vá ao cliente para vender. Vá para resolver; vá para “pôr” e não “tirar”.
E a pergunta básica que a empresa tem que fazer para si mesma antes de ir aos clientes é a seguinte:
“Que problemas nós estamos aptos a resolver?”, ou: “Existimos para resolver que problemas?”
Porque é exatamente isso que o vendedor tem que levar ao cliente... soluções.
Acabou a era do vendedor.
Estamos na era do SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS. Esta é a nova profissão.
O Vendedor de hoje é Consultivo
É altamente qualificado, possui grandes conhecimentos gerais e de produto, capacidade de dialogar e questionar o cliente em busca das suas reais necessidades.
Flexibilidade
Atualizar-se diariamente, acreditar, praticar ações nunca antes praticadas e passar a trabalhar de forma diferente são exemplos de flexibilidade do vendedor.
Criatividade
Existe uma grande diferença entre ser criativo e ser inovador. Para ser inovador é preciso inventar, para ser criativo é preciso combinar de forma diferente. Por isso a criatividade é uma ferramenta fundamental na busca da inovação para o vendedor.
Organização
O vendedor deve planejar e organizar o seu processo de vendas, não deixando para amanhã o que pode ser feito hoje.
Autoestima
Desenvolver a autoestima, para o vendedor significa ser um profissional que sente realizado com aquilo que faz e tem orgulho da profissão que escolheu.
Linguagem
O vendedor deve trabalhar a sua linguagem. Desta forma, a tradução das ideias ficará mais fácil e a sua apresentação de vendas muito mais rica.
O bom vendedor identifica – através da pré-venda bem feita – as necessidades do seu cliente e oferece a ele uma solução para essas necessidades. Nem mais, nem menos.
Tipos de vendedores
1. Entregador - tarefa de entregar o produto;
2. Tirador de pedidos - interno ou externo, apenas anota;
3. Missionário - não tira pedidos, mas apenas cria uma boa imagem;
4. Técnico - vendedor de alto nível de conhecimento, um consultor que influencia;
5. Gerador de demanda - criativo, inventa maneiras de vender o tangível e intangível;
6. Vendedor de soluções - resolve problemas para vender agregados.
8 pontos importantes sobre a política comercial de uma empresa
1. É preciso fazer análise de mercado.
Pontos fortes, fracos,
ameaças, oportunidades
2. Buscar oportunidades
3. Construir, estimular e manter relacionamentos.
4. Elaborar propostas claras que possam
gerar, além de negócios duradouros
com rentabilidade assegurada,
respeito e confiança dos clientes.
5. Vender é negociar e ter paciência.
Permitir a percepção de valor.
6. Manter relacionamento pós-venda
visando novos negócios a longo prazo.
7. Avaliar a satisfação do cliente,
sempre.
8. Avaliar possibilidade de criar
novos produtos com mais rentabilidade
futura.
Qual o básico em atividade de vendas?
1. Análise qualitativa dos objetivos e necessidades do cliente;
2. Apresentação de proposta comercial elaborada a partir das necessidades dos clientes;
3. Negociação dos termos de interesses comuns;
4. Fechamento do negócio, cumprimento de compromissos acordados;
5. Pós-venda do processo inteiro.
quinta-feira, 4 de fevereiro de 2016
GESTÃO DE VENDAS - AULA 01 - INTRODUÇÃO
O profissional de vendas bem sucedido cuida primeiro do cliente, depois do produto.
Venda Ato de induzir alguém a trocar algo, basicamente, a trocar mercadorias ou serviços por dinheiro. Em marketing, a venda é definida como encontro do agente de oferta com o agente de procura. (Marcos Cobra)
Venda No mundo dos negócios, venda pessoal refere-se à comunicação pessoal de informações para persuadir um prospect (cliente potencial) a comprar algo – um bem, um serviço, uma ideia ou outra coisa – que atenda suas necessidades. (Charles M. Futrell)
VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING
Vendas e o composto de Marketing
Os quatro “P’s”: Produto, Preço, Praça e Promoção.
Para Antonio Gobe e Outros os conceitos podem assim serem definidos:
O PRODUTO refere-se ao que os profissionais de marketing oferecem aos seus clientes. Nessa idéia encontram-se, além do produto em si, os serviços que são prestados em função de sua aquisição, formando o chamado benefício.
O PREÇO representa o custo monetário do produto, a quantidade de dinheiro que os consumidores têm de pagar para adquiri-lo. Para o profissional de vendas, o preço permite expressar o valor do produto e gerar receita. Já para o consumidor, o preço é um padrão de medida usado para julgar o valor e potencial de satisfação.
É comum vendedores encerrarem a negociação quando o cliente alega que o preço está muito caro.
Lembre-se não existe produto caro, mas há aqueles que ainda não apresentaram ao cliente, as vantagens que justifiquem o seu preço.
Examine a seguinte equação: Valor = Qualidade/Preço
Se o cliente não percebe “suficiente qualidade” naquilo que você está oferecendo, julgará o produto caro.
Algumas dicas importantes para você não cair na armadilha do preço:
antes de falar do preço, tenha certeza de que você compreendeu exatamente aquilo que o cliente precisa e de que você é capaz de provar como o eu produto ou serviço poderá ajudá-lo; se o cliente insiste em dizer que o produto está caro, valorize os seus benefícios ao invés de ligar para o seu gerente e solicitar uma condição de venda especial para aquele negócio.
A PRAÇA é a melhor forma para que os consumidores tenham acesso aos produtos e aos serviços da empresa. (canais de distribuição).
Promoção refere-se a informar, persuadir e influenciar as pessoas na escolha de produtos, conceitos ou idéias. O composto promocional envolve propaganda – com seus anúncios impressos (outdoors, revistas, jornais) e eletrônicos (rádio, televisão).
“A PROMOÇÃO de vendas defini-se por si própria: é uma técnica de promover vendas. Promover implica fomentar, ser a causa, dar impulso, fazer avançar, provocar, desenvolver e favorecer. Não implica propriamente vender, mas diligenciar, esforçar, empenhar-se através de qualquer ideia ou ação para que isso aconteça." (Ferracciú, João de Simoni Soderini)
“A promoção de vendas consiste em um conjunto diversificado de ferramentas de incentivo, a maioria de curto prazo, projetadas para estimular a compra mais rápida ou em maior quantidade de produtos ou serviços específicos, pelo consumidor ou pelo comércio.” (Kotler, Philip)
O que os compradores querem?
Já aprendemos que, tecnicamente, todos somos vendedores. Afinal, estamos sempre vendendo algo, não necessariamente produtos ou serviços, mas nossa imagem pessoal, a satisfação por nossa companhia e a reflexão proporcionada por nossas ideias. (Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6)
O QUE OS COMPRADORES QUEREM???
1. Prestatividade:
Os compradores querem ser atendidos conforme sua agenda e não a do vendedor permite. (Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6)
2. Atenção:
Queremos ser ouvidos. Talvez Freud explique o motivo, mas o fato é que convém ao bom vendedor sentar-se diante de seu cliente e simplesmente ouvi-lo. Guarde seus argumentos para um segundo momento. No final, você conseguirá demonstrar que, técnica e comercialmente, sua solução é a mais adequada. (Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6)
3. Simpatia:
Compradores vivem sob pressão de todos os tipos. Precisam comprar tudo pelo menor preço, com o prazo de pagamento mais dilatado, com a qualidade mais elevada. Em outras palavras o dia-a-dia é duro. Por isso, guarde consigo seus rancores, insatisfações e frustrações. Um vendedor com presença de espírito, semblante sereno e naturalidade transmite segurança e confiabilidade.
4. Sinceridade e honestidade:
Esperamos encontrar pessoas sinceras, capazes de dizer a verdade ainda que, ao fazê-lo, possam correr o risco de perder a venda. Não há nada pior do que o vendedor que promete tudo e não cumpre nada. Seja honesto e ganhe seu cliente não para um negócio, mas para muitos. (Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6)
5. Preço e prazos compatíveis:
É possível estabelecer uma relação “ganha-ganha-ganha”, ou seja cliente, fornecedor e sociedade são beneficiados por práticas comerciais éticas e responsáveis. O fato é que as empresas têm suas condições de fornecimento, mas sempre é possível flexibilizá-las dependendo mais do “como” do que do “quanto” o vendedor precisa. (Tom Coelho, Boletim Informativo CORE/RS.Ano II – Nº 6)
Objetivos e Estratégias
Os objetivos determinam o que a empresa procura atingir. “o que queremos?”. A estratégia, por outro lado, é a ação necessária para se alcançar o objetivo. “Como?”.
“Estratégia é um plano unificado amplo e integrado que se destina a assegurar que os objetivos da empresa sejam atingidos.” (Glueck)
“Estratégia é manter o sistema funcionando com vantagem e/ou criar condições para ganhar.” (Richard Rumelt)
“Estratégia é a futuridade das decisões correntes.” (George Steiner)
“É importante ter metas, mas também é fundamental planejar, cuidadosamente cada passo para atingí-las.” (Bernardinho)
As estratégias estão relacionadas a três elementos fundamentais:
Informação, Tempo e Poder
Informação: O vendedor deve colher o máximo de informações sobre o mercado, pois quanto maior o número de informações, maiores serão as vantagens.
Algumas táticas:
- Usar informações privilegiadas - ex. “soube pelo engenheiro que...”
- A simulação de cenários – ex. “o que aconteceria se a situação...
- A comparação de alternativas – ex. “a primeira opção tem as seguintes vantagens...”.
Tempo: As táticas relativas ao tempo referem-se à oportunidade ou ao momento psicológico em que se colocam as alternativas sob o ponto de vista do outro negociador.
- estender o tempo – ex.: ter paciência
- precipitar o desfecho – ex. “É agora ou nunca mais...”.
- fixar limites – ex. “Vamos manter esta proposta até...”
- usar o elemento surpresa – ex.: “Eu aceito essa condição...”.
Poder: O poder é a capacidade de provocar mudanças ou impedir que elas ocorram.
- a autoridade condicional ou limitada – ex.: “Estou no meu limite...”
- eximir-se de autoridade – ex.: “Só posso decidir com autorização do...”
- a alteração das regras do jogo – ex.: “O preço poderá sofrer alterações, desde que o prazo...”
OBJETIVO:
- Aumentar as vendas no próximo ano em 50%
ESTRATÉGIAS:
- Aumentar o número de vendedores;
- Ampliar a área de distribuição, atingindo outras cidades;
- Aumentar o número de linhas e modelos.
OBJETIVO:
- Tornar nossos produtos mais competitivos
ESTRATÉGIAS:
- Utilizar equipamentos de produção mais automatizados e eficientes, de forma que reduzam os custos.
EXERCÍCIOS
1. Como age um profissional de vendas bem sucedido?
2. Para você, o que significa “venda”?
3. O que representa o preço de um produto?
4. O que são as armadilhas do preço?
5. Apresente de forma criativa um exemplo de o “que os compradores querem”.
LOGÍSTICA - AULA 01 - Introdução
A LOGÍSTICA é uma evolução do planejamento e das estratégias militares, do uso dos recursos disponíveis para alocar tropas nas frentes de batalha e supri-las de armazenamentos,munições e alimentos.
Numa definição ampliada, é o método para colocar o produto adequado, na hora certa, na quantidade exata, no lugar correto, ao menos custo possível.
INTEGRAÇÃO DAS OPERAÇÕES DE LOGÍSTICA
Noção de Logística
É o processo de elaboração, implementação e controle de um plano que serve para maximizar da produção ao consumo, enfrentando custos.
Mitos sobre a Logística:
Não é só transporte!
Importância:
Aumento de produtividade por meio de vantagens competitivas, diferenciação de produtos e altos níveis de serviço ao cliente.
Atividades Primárias:
Tratam-se dos transportes, da manutenção de estoques e do processamento do pedido.
Atividades de Apoio:
São eles: a armazenagem, o manuseio de materiais, as embalagens de proteção e unitização de cargas, a obtenção, a programação do produto e a manutenção da informação.
Funções e Objetivos:
Um dos objetivos mais importantes da logística é conseguir criar mecanismos para entregar os produtos ao destino final num tempo mais curto possível, reduzindo os custos.
O termo LOGÍSTICA começou a ser utilizado por empresas de países tecnologicamente avançados em meados do século XX.
LOGÍSTICA NA HISTÓRIA DA HUMANIDADE
ACERTOS DE USO
1. O fato de NOÉ ter tido que terminar de construir a ARCA antes do dilúvio começar e , ao mesmo tempo, conseguir reunir animais de diferentes lugares.
2. CRISTÓVÃO COLOMBO e CABRAL precisaram dimensionar a quantidade exata de víveres* e o tamanho das tripulações para viagens que durariam meses, sem possibilidade de reabastecimento , ao longo desse tempo.
GRAVE ERRO LOGÍSTICO
3. NAPOLEÃO, ao contar com o reabastecimento das tropas pelo espólios conseguidos durante a invasão à RUSSIA, ele acabou vendo seus exércitos derrotados pela fome e pelo frio. As provisões foram queimadas pelos russos, que abandonavam os campos invadidos antes que os soldados invasores chegassem.
Todos esses eventos tem em comum:
- A gestão de recursos finitos.
- Limites escassos de tempo.
- Estruturas complexas.
- Soluções simples.
FATORES DETERMINANTES:
- a impossibilidade de erro.
- a inexistência da hipótese de uma segunda tentativa.
LOGÍSTICA é uma palavra de origem francesa (LOGISTIQUE), com significado amplo de: “SUPRIR , ABASTECER”
SIGNIFICAVA O CONJUNTO DE AÇÕES E OPERAÇÕES NECESSÁRIAS AO ABASTECIMENTO DE TROPAS.
PARTE INTEGRANTE DA ARTE MILITAR , JUNTO COM A “TÁTICA” E A “ESTRATÉGIA”.
LOGÍSTICA NO FINAL DA GUERRA:
DÉCADA DE 50 NOS EUA :
- Expansão empresarial com a explosão mercadológica.
- Necessidade de novas técnicas de marketinge distribuição.
- Consolidação do varejo com muitas redes como J. C. PENNEY , SEARS , K-MART , sendo modelos para outros países.
DÉCADA DE 60:
- Orientada para a distribuição de mercadorias pelo setor de marketing.
- Utilização de transporte ferroviário e rodoviário.
LOGÍSTICA NA DÉCADA DE 70:
FENÔMENOS MUNDIAIS QUE MUDARAM A DIREÇÃO DESSE SISTEMA :
- Crise do petróleo com elevação dos custos de transportes.
- Início da era cibernética, com uso cada vez mais popular dos computadores.
- Invasão comercial japonesa acompanhadade inovações técnicas (JUST-IN-TIME, QUALIDADE TOTAL).
LOGÍSTICA NA DÉCADA DE 80:
- Explosão da microinformática.
- O mundo começou suas grandes transformações do século.
- A partir daí a vida nunca mais seria como antes.
LOGÍSTICA NA DÉCADA DE 90:
- Foi constituída pela grande batalha comercial denominada MERCADO GLOBAL ou GLOBAL SOURCING.
- Constitui-se a palavra COMPETITIVIDADE.
- As grandes armas: TECNOLOGIA, MARKETING e LOGÍSTICA.
LOGÍSTICA NOS ANOS 2000:
- Nos países mais desenvolvidos a superação do “SUPPLY CHAIN” sobre a “LOGÍSTICA INTEGRADA”.
- É mais abrangente com GESTÃO em três focos :
A LOGÍSTICA é, portanto, "“É a parcela do processo da cadeia de suprimento que PLANEJA, IMPLANTA e CONTROLA o fluxo consciente e eficaz de matérias-primas, estoque em processo, produtos acabados e informações relacionadas, desde seu ponto de origem até o ponto de consumo , com o propósito de atender aos requisitos dos clientes”.
(Fonte :Concil of Logistics Management- 2001)
A LOGÍSTICA EMPRESARIAL pode ser segmentada em duas grandes áreas:
- administração de materiais;
- distribuição física.
ATIVIDADES LOGÍSTICAS
PRIMÁRIAS (OU PRINCIPAIS)
- TRANSPORTES.
- MANUTENÇÃO DE ESTOQUES.
- PROCESSAMENTOS DE PEDIDOS.
SECUNDÁRIAS (OU DE APOIO)
- ARMAZENAGEM .
- MANUSEIO DE MATERIAIS .
- OBTENÇÃO DE MATERIAIS
- EMBALAGEM DE PROTEÇÃO .
- PROGRAMAÇÃO DE PRODUÇÃO.
- MANUTENÇÃO DE INFORMAÇÃO
A LOGÍSTICA Envolve estratégias e todas as operações relacionadas a :
# Gestão de materiais e mercadorias.
# Planejamento e Controle de Produção.
# Movimentação de Materiais.
# Embalagem.
# Armazenagem e Expedição.
# Distribuição Física.
# Transporte
# Sistemas de Informação.
A LOGÍSTICA APLICADA FAZ USO INTENSO DA TECNOLOGIA
- Gestão / Operação
- Merchandising.
- Controle / Segurança.
- Informática / Internet / Softwares
- Marketing ( Promoção, Programas de Layout ).
- Comunicação (Multimídia)
A LOGÍSTICA APLICADA tem como objeto maximizar o posicionamento competitivo:
- Definir foco;
- Selecionar alvo;
- Concentrar forças.
Dessa forma, pode-se afirmar que a LOGÍSTICA APLICADA é:
"Planejamento, Organização e Controle do conjunto de atividades de movimento e armazenamento que facilitam o fluxo de materiais e produtos desde dos fornecedores ao cliente ou ao consumidor, para satisfazer a demanda ao menor custo incluídos os fluxos de informação e controle."
POR QUE AS EMPRESAS NECESSITAM DE LOGÍSTICA?
# Devido a maior competitividade global.
# Escassez da matéria-prima.
# Falta mão de obra qualificada.
# Ineficiência na distribuição.
# Necessidade de uma maior ocupação do mercado
PRINCIPAL PROBLEMA DA LOGÍSTICA
INCREMENTO DOS CUSTOS ASSOCIADOS À SUAS ATIVIDADES, QUE PODERÁ SER SOLUCIONADO ATRAVÉS DO ATENDIMENTO DAS NECESSIDADES DAS ORGANIZAÇÕES CLIENTES.
COMENTÁRIO SOBRE LOGÍSTICA:
“As empresas operam dentro de um ambiente que muda constantemente, devido aos avanços tecnológicos, às alterações na economia e na legislação, e a disponibilidade de recursos. Portanto, a filosofia da Administração se altera com o tempo , de forma a se adaptar as novas exigências de desempenho para as empresas. A logística, assim representa uma nova visão empresarial. Uma nova ordem das coisas”.
Ronald H. Ballou
EXERCÍCIOS
1. Como você vê a evolução da logística?
2. Com suas palavras, defina logística.
3. Comente erros e acertos no uso da logística ao longo da história.
4. Comente fatores determinantes da logística.
5. Comente a logística nos anos 80 e 90.
6. As atividades logísticas podem ser primárias e secundárias. Exemplifique pelo menos uma de cada tipo.
7. Comente alguns problemas logísticos.
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